专访花王涂料营销总监李海英

点击数:704 发布时间:2015年2月8日 星期日 来源:

海英,在波罗的海古典民族的传说中,是美丽女性的代称,地位相当于雅典女神,智慧,勇敢,有男子的气魄,也有女性的阴柔之美。在花王涂料,也有一位海英,她就是被业内称为“涂料界巾帼英雄”的营销总监李海英。近日,记者有幸约访了李总,听她娓娓道来个人和企业16年的持续发展之路。

   1、您好,李总,首先谢谢您接受涂料商情的采访。请问,当时为什么会选择进入涂料行业?

    我是学会计专业的,毕业后听说企业在招财务人员,就跑过去参加应聘,当时根本不了解涂料行业,只是想用大学的理论与企业实践相结合,结果一下子就应聘上了,于是就这样进入了花王,也就这样懵懵懂懂地进入了涂料行业。15年了,行业没变,企业也没换,一直做到今天,我是铁了心要跟随花王一起成长。

    2、作为花王的一名老员工,请问您是什么时候进入花王的?进入花王后在哪些岗位历练过?

    首先作为一名花王老员工,我感到非常自豪,花王公司是1996年建厂的,而我1997年就进入公司,进入花王后,我先后做过四个岗位,刚进入公司第一职务是“出纳”,看到业务出差一次都很轻松地可以拉3个以上经销商回来,非常佩服也很羡慕,也就“不务正业”干起了销售工作。三年后自己就主动申请调到销售部担任“商务经理”职务,商务经理做了三年后,客户、公司领导及业务人员对我的评价都比较高,大家都推荐我担任“总监助理”这个职务,每年业绩都能超额完成公司任务,2006年正式转为“总监”,一直到现在。

    3、在您的营销生涯中,最值得骄傲和自豪的事是什么?

    从经销商培养和提升的层面来说,最值得骄傲的事是见证了“新疆雅乐士”成长。配合经销商李德南总经理创造了“西域传奇”,销售额经过连续七年的翻番,在乌鲁木齐市内“雅乐士牌”的零售已进入涂料行业前3名!在2012年行业环境比较严峻情况下,销量仍保持着40%以上的增长,是非常值得可喜的!雅乐士在新疆我认为可以用五个最表示“店面形象最好、销售团队最大、广告投放最合理、销量增长最快”;我们要以“新疆样板”,培养和打造更多的“样板”,让洋品牌回家去!

    从公司发展层面来说最值得自豪的事是见证了公司15年发展。由原来小作坊发展成为在全国拥有7大生产基地集团公司,公司实现了产业升级、规模升级;在营销方面:我们以市场为中心,不继进行营销服务升级,在各地成立办事处,缩小市场服务半径,营销业绩不继地实现新的突破;在人员管理方面,公司以“人情+制度”管理模式,让员工与企业共同成长。很多员工在花王一干就是10多年,真正做到了以企业为家,把个人的发展完全融合到集团公司的发展中;在客户管理方面:我们采用“战略联盟”方式,特别行业是近几年高喊“县级扁平化”,很多老客户“鸡飞狗跳”,没有信心也没有心事再做好公司品牌,真正受损的是我们自己,我们采取的是与客户联盟起来,实际了“1+1>2”,达到了新、老客户共同发展,解决了销量“拆东墙补西墙”的尴尬!

    4、作为一名营销人,尤其是一名女性营销人,在工作中肯定遇到过不少困难。请问,印象最深刻的困难是什么,是怎么克服的?

    做销售这行业,注定要经常出差,因为营销政策好坏必须通过市场检验,特别是近几年市场变化太大,我们销售政策必须采取“一地一策”“一客一策”,所以最大的困难就是出差,每天不停地更换地点,住、吃都存在着麻烦,这种情况下,我只有提前做好“功课”,提高出差效率,一天跑三个市场。

    5、作为一名职业经理人,同时又是女儿、妻子、妈妈,请问您是怎么看待或者处理事业与家庭的关系?

    做营销工作,最对不起的就是自己的家人,我能一直坚持这个职业,也是与他们支持分不开的,特别是小孩,都处于学龄儿童阶段,正需要家长引导的时期。由于工作的关系,没有很多时间陪他们,但是作为孩子的母亲,又不能不管,因此我主要从两方面进行引导:一是言传身教:在他们面前树立“阳光”的妈妈形象,要让小孩做好,首先自己必须先做到,我经常会把我近期目标及完成情况,新闻、一些有趣的事情都已他们分享,所以我的小孩知识面相对来说要广一些!二是对他们进行绩效考核,我把销售经常用的“绩效考核”也用到了管理小孩,设定大概十个指标,一个星期为周期,完成任务的给予奖励,这招还挺有效,到目前为止,我的小孩比较独立!

    6、在涂料行业,很少有女性担任销售管理工作。请自我评价一下,是自身所具备的哪些特点,让企业选择您担任如此重要的工作?

    我也没有太多特点,可能因我是女性,“好男不跟女斗”嘛,所以工作上也占不少优势,但我认为做好营销工作应该要具备以下几点:第一是激情,这是非常重要,用你的激情感染别人,你就成功;我做销售虽然10年,但我对涂料行业的热情不减;第二是诚信,做生意先做人,做销售就是做生意,说到必须做到的,急客户之所急;第三是责任,客户与公司合作了,我们要责任扶持客户做大做强,要做到“扶上马,而且要送一程”;第四是学习能力,我们指得学习是三方面的,向书本学习、向同行学习、向外行学习及自我提炼。市场在不断地变化,单从渠道下沉的角度来说,由原有“省级代”“地级代”“县级代理”,现已经发展到今天的“乡镇代理”,我们必须跟紧步伐,用“快、准、狠”方针,才能抢占市场;第五是亲和力,很多人第一次见我,都有一种“似同相识”的感觉,这么多年来,不管是在公司内部,还是市场客户,很多人都非常愿意与我打交道;在同行,我也有很多朋友,有空时候聊聊,总会有所收获的。

    7、担任营销总监后,您主要负责集团公司哪一块的工作?

    担任总监后,一直负责“花王公司装修漆”这块的整体销售工作,主要包括三个方面的内容,一是营销团队组建及管理,努力打造一支“能打硬战的团队”;二是品牌优化,产品体系的完善、包装的优化、终端形象的统一、营销动作标准化等;三是客户优化及管理,销售工作一直是两手抓,一手抓新客户开发一手抓老客户,两手都必须抓好。

    8、花王漆在经营过程中先后荣获过不少荣誉称号,取得了很好的成绩,那么,企业在品牌塑造方面做了哪些规划,取得了哪些成就,能否和我们分享一下?

    我们主要是从内外两个方面来同时进行品牌塑造,也荣获了不少荣誉。

    第一是内在美:狠抓产品品质。十六年如一日,我们的产品从原材料的选购到产品的出厂,都必须经过严格检验过程,确保每出厂的每一个产品都是合格产品,不继创新品质最高点;雅乐士品牌成为了2008年奥运会主会场----国家体育中心(鸟巢)的涂料供应商,以及我们连续六年都被评“高新技术企业”;这说明我们的产品综合性能已经达到一定的高度;

    第二是外在美:形象。形象包括终端形象、包装形象、营销人员形象、经销商团队形象等等,这些基础工作都必须做足功夫;比如“花王”品牌,具有名字好记、大红色底天然,再加上2007年公司成功签约“皇阿玛”张铁林,我们品牌在很多区域已经家喻户晓,不断创造出新的佳绩!

    9、由于受宏观环境的影响,今年整个行业都受到了不小的冲击。面对危机,企业采取了哪些应对之道,在逆境中保持增长?

    从上半年统计数据来看,我们与去年同期相比增长了不少,在这种环境下,有这个成绩,我们也很满意,我们主要在两个方面采取了应对之道,一是在企业内部炼内功,加大内务及营销体系人员的培训工作,统一思想,二是在营销方面,在市场环境不好的情况下我们投入了很大的力量来夯实基础,前半年我们主要从会议、店面改造、客户质量的提升着手。从销售数据来看,上半年的基础工作还是取得了很好的效果!

    10、对于未来,您有怎样的展望和规划?

    花王愿景是打造中国民族涂料领导品牌,我们坚决走民族品牌路线,把花王做成“百年”老品牌。我们有很多经销商2000年就开始与公司进行合作,并一直跟随着企业共同发展,现在有部分经销商已顺利完成下一代的交接工作,他们已经把“花王事业”已经成为家业,代代相承这是非常可喜,也正好与我们品牌定位相吻合!在这个愿景下,我们对市场及渠道的规划是:有建材市场,就有我们的“花王”漆!让花王品牌由专业品牌过渡为大众化品牌!

    谢谢李总接受我们的采访,祝您的工作和家庭一帆风顺、万事如意,祝愿花王的明天更加辉煌


责任编辑:涂料商情编辑部

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